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关键客户关系管理与深度营销

▪ 授课机构:企赢培训学院

▪ 地址:广东省深圳市龙岗区吉华街道上水径水联路水经广场B座518

▪ 发布时间:2021-07-09

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网报价格:4200

课程原价:5800

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【学员收益】

1、掌握关键客户价值区分方法,真正找到最优质客户进行培育。

2、帮助企业构建统一的客户关系管理界面,规范全员关系管理行为。

3、掌握满意度提升、忠诚度再造,组织关系升级的核心策略和技巧。

4、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法,关键技能和关键工具。

5、统一全员对关键客户价值认知,凝聚共识,提升市场持续竞争力。


【课程特色】

实践性:“书上得来终觉浅,要知此事必躬行”,大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼。

落地性:课程中注重实际案例分析,不但启发思维、启迪心智,并让学员融会贯通,让学员拿来就能用,用了就见效。

趣味性:授课生动形象、幽默诙谐,一针见血,让学员学在其中、乐在其中,每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。


【课程大纲】

一、全面认识关键客户关系管理价值

二、客户关系管理的普遍困惑与难点

三、客户关系管理的“金字塔”模型


第一讲、关键客户价值细分

一、客户价值等级划分

1、ABC法则:关键客户、重点客户和一般客户

2、甄选关键客户的四纬标准

落地工具:《关键客户价值记分卡》的使用

二、关键客户动态评估“三三制”原则

案例解析:研祥如何在10年内成就全球前三

三、关键客户责任矩阵落地

四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构

案例解析:同样的年采购500万,意义一样吗?


第二讲、客户满意度管理与提升

一、客户满意度的本质:客户期望-客户体验

二、以客户经理为龙头的全员客户关系矩阵建立

案例分析:华为科技的“一碗面”文化

三、服务时钟与服务接触点管理

案例分析:人本轴承的经典故事

四、服务事件与客户声音管理

案例解析:西安奔驰事件的最大败笔

五、满意度管理中的营销、销售及服务策略

案例分析:西门子配件出了问题,丁经理借机深化客户体验


第三讲、分层级客户关系拓展与关系升级

一、客户关系立体化拓展的三个层级

二、普遍客户关系拓展---摆平众人口实

1、商务活动(业务交流、现场会、技术培训、合作里程碑活动等)

2、团队互动(体育赛事、拓展活动、文娱交流、友好结对活动等)

3、个人互动(生日活动、节日活动,家访活动,兴趣切磋,郊游等)

案例解析:武汉分公司老周的高招

三、关键客户关系情感升级---关键力挺

案例解析:青山工业老薛为什么与客户情同兄弟

四、组织客户关系拓展---立体锁定

1、高层会议\战略会议\业务交流等

2、年\季工作规划会\商务互动等

3、管理培训\专项考察\家庭宴会等

案例解析:艾默生在中华区的高歌猛进

五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

案例解析:华为如何一步步赶走“八国联军”


第四讲、客户价值深度挖掘与忠诚再造

一、客户忠诚提升有赖于客户价值再造

二、深度理解关键客户的压力与挑战

案例解析:威灵电机与美的空调恩爱历程

三、倒漏斗型客户“痛点”需求挖掘

案例解析:神王节能如何恋上”高富帅”

四、关键客户价值提升的二个纬度八个着力点

案例解析:我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”

五、高价值客户个性化服务策略

案例解析:南航明珠会员的不一样享受


第五讲、与关键客户走向战略联盟的四个阶梯

一、关键客户关系升级的四个阶梯

1、从初期合作到供应商

2、从供应商到首选供应商

3、从首选供应商到战略合作伙伴

案例解析:底特紧固件与三一重工的爱恋历程

二、从个性化价值到一体化价值拓展

案例分析:雅致集团如何持续绑定超级大客户

三、战略匹配是绑定大客户之关键

案例解析:瑞典利乐集团在中国市场的一枝独秀

四、组织融合与高层对接---上帝之手

案例解析:超级销售员的超级高铁梦

五、关键客户关系危机管理与关键预警策略

案例研讨:还能让我的爱人回头吗


讲师简介:


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工业品实战销售专家——包老师                                                       

大客户实战销售专家                                            

关键客户关系管理实战教练

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

                                                                                            

被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售教练

实效营销代表人物,国内第三代“咨询式落地培训”引领者

金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问


讲师详细介绍,可以咨询课程顾问老师。

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企赢培训学院简介

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企赢网课优势:


简便易用:专为培训类用户深度优化,删繁就简,降低使用成本;一站式培训流程,拔高企业核心竞争力。


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真实案例:深入一线标杆企业,挖掘最真实的经验,形成最创新的实战案例。


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