关键客户关系管理与深度营销

【学员收益】

1、掌握关键客户价值区分方法，真正找到最优质客户进行培育。

2、帮助企业构建统一的客户关系管理界面，规范全员关系管理行为。

3、掌握满意度提升、忠诚度再造，组织关系升级的核心策略和技巧。

4、掌握客户关系管理的成功路径、核心方法，关键技能和关键工具。

5、统一全员对关键客户价值认知，凝聚共识，提升市场持续竞争力。

【课程特色】

实践性：“书上得来终觉浅，要知此事必躬行”,大量实战经验与先进方法均来自老师在国际、国内行业顶尖企业的实战总结与提炼。

落地性：课程中注重实际案例分析，不但启发思维、启迪心智，并让学员融会贯通，让学员拿来就能用，用了就见效。

趣味性：授课生动形象、幽默诙谐，一针见血，让学员学在其中、乐在其中，每一次培训都能成为学员的一次智慧碰撞与心灵享受之旅。

【课程大纲】

一、全面认识关键客户关系管理价值

二、客户关系管理的普遍困惑与难点

三、客户关系管理的“金字塔”模型

第一讲、关键客户价值细分

一、客户价值等级划分

1、ABC法则：关键客户、重点客户和一般客户

2、甄选关键客户的四纬标准

落地工具：《关键客户价值记分卡》的使用

二、关键客户动态评估“三三制”原则

案例解析：研祥如何在10年内成就全球前三

三、关键客户责任矩阵落地

四、客户关系阶梯、钱包份额与订单结构

案例解析：同样的年采购500万，意义一样吗？

第二讲、客户满意度管理与提升

一、客户满意度的本质：客户期望-客户体验

二、以客户经理为龙头的全员客户关系矩阵建立

案例分析：华为科技的“一碗面”文化

三、服务时钟与服务接触点管理

案例分析：人本轴承的经典故事

四、服务事件与客户声音管理

案例解析：西安奔驰事件的最大败笔

五、满意度管理中的营销、销售及服务策略

案例分析：西门子配件出了问题，丁经理借机深化客户体验

第三讲、分层级客户关系拓展与关系升级

一、客户关系立体化拓展的三个层级

二、普遍客户关系拓展---摆平众人口实

1、商务活动（业务交流、现场会、技术培训、合作里程碑活动等）

2、团队互动（体育赛事、拓展活动、文娱交流、友好结对活动等）

3、个人互动（生日活动、节日活动，家访活动，兴趣切磋，郊游等）

案例解析：武汉分公司老周的高招

三、关键客户关系情感升级---关键力挺

案例解析：青山工业老薛为什么与客户情同兄弟

四、组织客户关系拓展---立体锁定

1、高层会议\战略会议\业务交流等

2、年\季工作规划会\商务互动等

3、管理培训\专项考察\家庭宴会等

案例解析：艾默生在中华区的高歌猛进

五、“层高、面广、关系深“立体化关系拓展模型

案例解析：华为如何一步步赶走“八国联军”

第四讲、客户价值深度挖掘与忠诚再造

一、客户忠诚提升有赖于客户价值再造

二、深度理解关键客户的压力与挑战

案例解析：威灵电机与美的空调恩爱历程

三、倒漏斗型客户“痛点”需求挖掘

案例解析：神王节能如何恋上”高富帅”

四、关键客户价值提升的二个纬度八个着力点

案例解析：我摸准了客户的“痛点”还是“痒点”

五、高价值客户个性化服务策略

案例解析：南航明珠会员的不一样享受

第五讲、与关键客户走向战略联盟的四个阶梯

一、关键客户关系升级的四个阶梯

1、从初期合作到供应商

2、从供应商到首选供应商

3、从首选供应商到战略合作伙伴

案例解析：底特紧固件与三一重工的爱恋历程

二、从个性化价值到一体化价值拓展

案例分析：雅致集团如何持续绑定超级大客户

三、战略匹配是绑定大客户之关键

案例解析：瑞典利乐集团在中国市场的一枝独秀

四、组织融合与高层对接---上帝之手

案例解析：超级销售员的超级高铁梦

五、关键客户关系危机管理与关键预警策略

案例研讨：还能让我的爱人回头吗

讲师简介：

工业品实战销售专家——包老师                                                       

大客户实战销售专家                                            

关键客户关系管理实战教练

曾任国内最大合资制药企业——西安杨森省区总经理

曾任世界500强——艾默生电气中华区大区总监

曾任中国武器装备集团——青山工业营销总经理

被学员评价为“最接地气”、“最为实战”的大客户销售教练

实效营销代表人物，国内第三代“咨询式落地培训”引领者

金晶集团、华工激光、雅致集团等国内数十家知名上市企业常年营销顾问

讲师详细介绍，可以咨询课程顾问老师。