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调整心态提升销售技巧

▪ 授课机构:众慧点金培训公司

▪ 地址:广东省东莞市万江街道港口大道28号波普中心908

▪ 发布时间:2019-11-22

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课程背景
 销售人员时常感到“盲、茫、忙”?面对纷繁复杂的“忙碌、盲目、茫然”,销售人员需要具备什么样的职业心态与方法技巧?
 本课程详细解读职场财富分配的秘密,帮助销售人员形成良好的职业心态、同时解析销售失败的核心原因,,帮助销售人员调整思维、拓宽思路,迅速有效提升销售团队销售力!全方位打造销售人员正能量系统! 
结合大客户项目销售的“找、攻、守、修”的流程化训练,图示工具化总结提升一次极具意义的“销售技巧培训”的革命!
课程目标
  建立积极的职业销售心态的6大方法,掌握销售前期的大客户定位及个性分析的5W5势分析法,大力提升销售的精准度,避免销售的茫然性和盲目性,打通销售前期障碍。
  掌握销售中期,如何调整自我心态,突破表层,深入人“心”,学会高效的沟通原则及方法,掌握客观性剖析大客户的6阶段购买心理变化规律;4种行为协助销售人员判断跟踪大客户的价值大小;3种高效沟通方式提升产品的综合价值,熟练运用销售压力曲线,激发客户的签单意愿。
  掌握避免销售后期影响自己成交的3大不利心态,掌握影响客户成交的6大影响力武器、3种客户异议化解法及5种促单方法技巧全新突破销售瓶颈。
课程大纲
第一讲:销售人员“盲、茫、忙”问题解析
一、导言案例:
从同一个案例场景看三种不同的销售结果
1.销售中常见的“问题”梳理 
2.常见“问题”的影响 
3.分析“问题”背后的原因
4.重新审视常见“问题” 
二、“问题”背后的解决之道 
——成功解决问题的金三角 
1.态度三角 
2.行为三角 
3.技巧三角 
4.成功三要素的相互影响
三、做职业转型人
1.5W自问准备
2.人的自我包裹与破壳
3.反求诸己,运用影响圈,做个职业转型人

第二讲:销售人员六种正能量观念

一、企图心;
人的一生,做任何一件事情,你要有清晰的目标!知道自己想要什么,想去哪里?然后去追随、去坚持、不放弃!
二、自信心;
在自信心面前,有三种人不可以看不起自己!是哪三种人?
建立自信心的五大工具是什么?
三、进取心;
这是每个人都需要学习的!如何去学会保持永远乐观!经典案例解剖!
四、平常心;
用平常心面对顾客的拒绝
五、感恩的心;
感恩一切应该感恩的人?
六、在意客户的“问题”和“感受”
经典案例对上述六种正能量心态进行精辟讲解。

第三讲:打造销售人员的正能量系统

一、企业中员工价值分类
人物、人才、人手、人渣、人裁
企业中财富与收入分配之规则
效率资源 /硬资源 /软资源
二、销售人员的三大管理技能
1.压力管理
“压力锅”时代:时代特征与职业要求
1)压力的来源:
2)了解你的大小炸弹
小测试:你的压力测试
3)有效管理压力——三管齐下有效管理压力
4)建立你的个人压力管理组合
问题解决 /有效沟通 /建立人和 /正面思维
2.心态管理
1)企业员工两大心态之重大区别
打工心态与老板心态的比较模式
2)调整心态的技巧 
3)发挥自己的成功因子 
心灵地图——建立人和舒缓压力
三、为自己解压——打造自身正能量销售系统
—— 高效沟通管理
高效沟通的四要素
1.听
倾听的艺术——听的三个层次
案例讨论:你们的产品太贵了!
2.提问技巧
问问题的4原则
四层漏斗式提问套路设计
案例:销售人员的开局经典提问6术
3.说
能说会道的四步曲
顺应承接/赞美/回答(转移话题)/反问
案例讨论:看《媳妇的美好时代》看高效沟通的运用

第四讲:销售技巧提升训练
第一步:了解及开发需求
1.了解及开发客户需求
——SPIN技法的怀柔话术运用
1)让客户认同的四种正向和反向提问法 
2)问题诊断–了解客户现状与问题
3)问题挖掘–引导客户解决问题
4)问题扩大—刺激客户解决问题
角色演练:企业产品SPIN策划与运用【为内训企业定制】
第二步:产品介绍推荐
产品方案设计 
1)产品特征优势利益分析设计
2)客户问题与我方产品优势如何巧妙嫁接
3)预防客户异议的方法技巧
课堂演练:医疗设备FABE设计及呈现技巧【为内训企业定制】
第三步:化解异议
化解异议技巧——做“能说会道”的销售人员
感悟:从冯小刚的答记者问,看销售人员的“能说会道”
1)不能说不会道的销售人员
2)能说不会道的销售人员
3)能说还要会道
——销售人员的双向思维训练
面对异议的正话反说与反话正说
1)面对顾客异议妙打太极
2)建立异议库
3)价格异议的四种应对方法
案例讨论:客户拿竞争对手的低报价来再次要求降价,如何应对?
第四步:促单成交
影响客户认同的6大影响力秘密武器
——让客户承诺及收口话术
1)互惠式让步
2)承诺和一致性的惯性催眠
3)社会认同原理引导客户
4)喜好一致性原理
5)权威
6)稀缺原理影响客户
情景案例:如何高效运用6大影响力促单成交
课程总结


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众慧点金培训公司简介

广东众慧点金企业顾问有限公司成立于2017年,是由长期从事金融行业的高管携手企业培训专家共同组建而成,并拥有培训行业优秀及庞大的师资力量。是一家专注于企业管理与销售培训的专业机构,并着重为金融企业提供专业化、系统化的培训管理与咨询服务,为金融企业制定行业前沿的培训课程及培训体系。 
众慧点金”团队核心成员均来自金融行业的中高层管理人员,对金融业的发展及转型有着独到的见解和丰富的经验,特别是众慧点金执行董事&总经理罗宾先生具有多年的金融行业管理及培训经验,在国内巡回演讲超300余场,多次与各大银行总行、保险公司总部及分支机构合作,为“众慧点金”积淀了宝贵的金融营销实战类课程及实战经验。 
“众慧点金”希望与您分享金融行业转型及实战发展经验,在充分理解客户企业文化的基础上,以务实的精神、发展的理念、实战的效果为您量身定制培训体系,并力争为众多金融企业的发展及绩效提升推波助澜。 
自公司成立以来,我们的目光始终定位在“更高”“更快”“更远”上,这是“众慧点金”的精神所在,也是不断超越现在、超越自我的力量。用匠心致敬初心,用创新的思维为金融企业提供真诚的帮助和专业的服务。用诚信的态度和务实的精神,引领着所有员工与企业共同发展,树立行业口碑、打造行业品牌、成为行业标杆。

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