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步步为赢掌控关键节点的大客户销售策略培训广州10月30

▪ 授课机构:北京曼顿

▪ 地址:北京市海淀区

▪ 发布时间:2020-10-14

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网报价格:4200

课程原价:4200

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步步为赢—掌控关键节点的大客户销售策略培训(广州,10月30-31日)

【举办单位】北京曼顿培训网 www.mdpxb.com    

【培训日期】2020年10月30-31日

【培训地点】广州

【培训对象】专门针对B2B做项目销售/大客户销售的人员、客户经理、销售总监。


【课程收益】

企业收益:

1、开发更多大客户资源,提升企业营收,获得丰厚的收益;

2、提升企业的谈判能力,增加利润,与客户实现双赢;

3、为企业培养一批大客户销售精英,提升企业的竞争力。

个人收益:

1、提高个人敏锐度,提升关键客户人物选择、判断、跟踪能力;

2、学会分析客户的采购流程,并策划销售推进各阶段的应对方案;

3、掌握专业的大客户销售的九字真经——找对人、说对话、做对事;

4、运用世界著名的SPIN销售模式,提升客户需求挖掘能力与引导技巧;

5、掌握并运用世界著名的FAB产品推荐话术和销售演示能力,提升“产品演示与竞标”的能力。


【课程特色】

1、针对性强:聚焦大客户销售的痛点和难点,并做深入剖析,帮助学员掌握大客户销售知识;

2、互动演练:课程采用案例分享、角色扮演、风格测试、小组讨论等多种互动教学方式。讲课引导时间约占1/3;互动演练约占1/3;讨论点评时间约占1/3;

3、实战实用:讲师具备丰富的实战经验和点评能力,运用学员自身的案例做实战研讨,让学员真正学以致用。


【课程大纲】

一、大客户销售的思维策略

1、破冰讨论:专业销售顾问特质

2、影响销售业绩的因素

(1)界定、衡量、改进影响业绩的主要因素;引导出R.A.C销售绩效管理模式

(2)引导讨论:作为一个专业销售员,需要专业度和行为面做何提升改善? 

(3)案例研讨:我的优质客户;小组讨论练习“客户筛选准则”

3、大客户销售的思维策略

(1)寻找优质客户,将时间花在核心优质客户上

(2)寻找关键人物/筹码,牵一发而动全身

(3)练习“不同维度找筹码”、案例研讨:如何“保住这家大客户”?

二、大客户销售流程与过程控制

1、大客户销售流程推进

(1)大客户销售失败的核心原因

(2)大客户采购流程的分析(项目型、配套型)

(3)大客户销售天龙八步

(4)案例研讨: 年度采购3000万的配套大客户的运作过程诊断

2、大客户销售九字真经

(1)找对人、说对话、做对事

(2)案例剖析:3000万的订单丢失了 

3、找对人——项目成功的基础

(1)分析采购流程,建立客户关系

(2)对技术/商务/终端/教练买家的四种应对策略

(3)找到能帮助你实现项目销售的“教练买家“

(4)案例讨论:政府采购项目谁是关键决策人?

三、 深度需求挖掘与FAB产品推荐技巧

1、漏斗式提问技巧,运用引导式三层次提问,发掘客户的真正需求

(1)聚焦式/选择式/铺垫子式提问

(2)模拟演练:三层次提问技巧;分析表面公家利益与个人隐含利益、触及客户痛点

2、SPIN销售模式介绍

(1)SPIN实战演练——用学员自身销售的产品或方案进行SPIN模拟演练。

(2)实战应用/案例分析

3、FAB产品推荐与价值呈现

(1)FAB产品或方案推荐模

(2)价值突显的销售提案设计与演示

(3)案例分享:强调坚持核心价值

(4)视频赏析(FAB分解)、模拟演绎

四、大客户异议处理与谈判议价 

1、异议处理

(1)预防拒绝发生的策略

(2)异议处理的基本原则与心态/常见异议处理的应对

(3)学员自身异议分类与处理应对演练

(4)模拟演练:异议处理

2、大客户谈判的心理博弈 

3、“议价/讨价还价”的技巧 

(1)讨价还价的客户心理

(2)条件式让步,让价格配备条件

(3)常见三种让步策略:三步法/一步到位法/博尔维尔法

(4)模拟演练:讨价还价


【讲师介绍】

  吕春兰老师,曼顿培训网(www.mdpxb.com)资深讲师。

实战经验

22年销售管理经验、历经4个行业6个城市8家公司的销售经理、总监、总经理,其丰富的实战经验可直面问题、直击重点;其谈判课堂现场解决实际谈判问题,直接产出结果。


授课经验与影响力

18年培训咨询经验,已为800+家内训客户、10万+名学员提供培训辅导服务,是百胜集团、一汽大众、惠氏、阿里巴巴、万科、招商银行等等知名企业指定培训师,课程复购率达 80 %。


专业背景

美国田纳西大学Marketplace企业经营决策模拟系列课程授证讲师;

美国Training House管理能力发展系统(MAP-EXCEL)专业讲师认证;

DISC性格测试分析授证讲师。


授课特点

务实有效、倡导“实用、适用、易用”,亲切和蔼而又激情渲染、逻辑严谨不乏笑点趣谈。


主讲课程

四步法销售谈判搞定客户、大客户销售策略、顾问式销售技巧与销售行为管理、双赢商务谈判、目标导向的影响力沟通、DISC性格分析与沟通、销售演示技巧。 


服务客户

百胜集团、一汽大众、宝马、宝钢、松下电器、百事可乐、汉庭酒店、周大福、七匹狼、中国国旅、工商银行、建设银行、平安保险、万科房产、中国电网、天天快递......


【费用及报名】

1、费用:培训费4200元(含培训费、讲义费);如需食宿,会务组可统一安排,费用自理。

2、报名咨询鲍老师

3、报名流程:电话登记-->填写报名表-->发出培训确认函

4、备注:如课程已过期,请访问我们的网站,查询最新课程

5、详细资料请访问北京曼顿培训网:www.mdpxb.com (每月在全国开设四百多门公开课,欢迎报名学习)


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北京曼顿简介

北京曼顿企业管理咨询有限公司(以下简称北京曼顿咨询)成立于2005年,旗下网站为曼顿培训网:www.mdpxb.com,是国内较早一批专业的综合性的培训单位之一。是总部位于美国的国际职业认证标准联合会在北京地区授权的培训考试及认证单位[认证号:IOCL086132],同时也是香港培训认证中心授权的培训认证机构[认证号:HKTCC(GZ)A10-11221]。本单位主要从事企业管理、项目管理、市场营销和人力资源管理方面的咨询培训服务。历经多年的发展,已经为近千家企业提供过各种形式的咨询培训服务,客户涵盖了电子电器、通讯、计算机IT行业、金融保险、建材、化工、食品、机械、服装/鞋业、礼品包装、塑胶五金/模具、电线电缆等十几个行业领域,在业界具有广泛的权威和影响力。本单位师资由资深顾问以及业界知名专家组成,顾问师2/3为硕士研究(MBA)以上学历。我们的专家团队基本都来自于财富500企业,具有丰富的实战经验和系统全面的理论知识。

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